Consultative Selling adalah Teknik Tepat Fokus Konsumen

Saat ini kebutuhan konsumen yang diinginkan semakin hari semakin kompleks, konsumen tidak cukup hanya diarahkan untuk membeli salah satu produk yang dijual pada sebuah bisnis online saja. Melainkan, konsumen akan membutuhkan penyelesaian masalah terhadap kebutuhan kompleks tersebut. Untuk menyelesaikannya, cukup menggunakan consultative selling. Tapi, consultative selling adalah apa, ya?

Yaitu teknik fokus menyelesaikan masalah konsumen. Teknik ini sudah banyak digunakan oleh para pebisnis untuk meningkatkan penjualan online. Teknik consultative selling ini terbukti ampuh dalam mengkonversi penjualan, yakni dengan memprioritaskan kebutuhan konsumen. Caranya dengan mendengarkan dan membantu mencari solusi yang paling baik untuk konsumen.

Dengan consultative selling, pebisnis akan mempunyai pondasi bisnis jangka panjang dan mampu memenuhi semua kebutuhan konsumen. Sehingga, pembahasan kali ini akan fokus tentang memastikan bahwa consultative selling adalah teknik tepat fokus konsumen dalam mengubah konsumen menjadi loyal pada brand bisnis.

Apa Itu Consultative Selling?

Sebelum mengetahui teknik tepat fokus konsumen yang ada pada teknik consultative selling, ketahui dulu apa itu consultative selling. Consultative adalah melakukan kegiatan konsultatif yang sifatnya lebih membantu dan mengarah tujuan membantu subjek terkait. Sedangkan selling adalah melakukan kegiatan menjual dan memanfaatkan strategi pemasaran untuk menarik konsumen.

Dengan mendefinisikan secara umum consultative selling adalah sebuah teknik penjualan yang mengkonversi sebuah pelayanan yang bersifat personal kepada konsumen seperti pemenuhan kebutuhan konsumen dan memecahkan masalah konsumen secara tepat dalam membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen.

Karena teknik consultative selling melakukan pendekatan dengan konsumen dengan cara halus, maka Anda juga harus menyakinkan konsumen, yakni dengan melakukan pertanyaan secara langsung. Dan, pendekatan yang dilakukan kepada konsumen pula akan dilakukan senyaman mungkin bagi konsumen untuk menceritakan semua kebutuhan yang dibutuhkan mereka.

Kemudian, Anda perlu menawarkan solusi kepada konsumen secara spesifik. Tak hanya itu, solusi yang disebut juga mesti bisa meyakinkan konsumen, caranya dengan melakukan dialog bersama konsumen untuk menarik atau menggali sisi konsumen dengan mencari tahu apa produk spesifik yang mereka butuhkan dan inginkan.

Dalam proses menggali sisi konsumen, perlu dipahami terlebih dahulu poin-poin kesulitan yang biasa dialami oleh macam-macam konsumen, seperti melakukan pertanyaan apa kebutuhan konsumen saat ini? Berapa persen kebutuhan konsumen saat ini? Atau lainnya untuk menyelesaikan permasalahan yang dialami konsumen.

Consultative Selling vs Transactional Selling, Apa Bedanya?

Selanjutnya, setelah mengerti dan memahami definisi dari consultative selling, kadang kala sebagian pebisnis menganggap consultative selling dengan transactional selling adalah pendekatan yang sama. Padahal kunci jawaban consultative selling dengan transactional selling jelas berbeda. Tampak jelas teknik consultative selling lebih melakukan pendekatan dengan memprioritaskan konsumen dan kebutuhan yang dibutuhkan konsumen.

Sedangkan, teknik transactional selling lebih melakukan pendekatan dengan memprioritaskan produk dibanding konsumen, dan semua pendekatan yang dilakukan mengarah pada basis produk bisnis. Serta, transactional selling memiliki pendekatan lebih kepada tenaga penjualan seperti fokus kepada fitur dan manfaat produk yang dijualkan dan kemudian mengabaikan kebutuhan konsumen.

Berikut tabel mendasar yang memudahkan dalam membedakan consultative selling dengan transactional selling, yaitu sebagai berikut:

Perbedaan	Consultative Selling	Transactional Selling
Orientasi Teknik	Lebih menekankan kepada kebutuhan konsumen	Lebih menekankan fitur produk bisnis
Aspek Kunci	Lebih kepada ketersediaan produk dan nilai yang diterima dari konsumen	Lebih kepada ketersediaan produk bisnis dan harga produk
Pendekatan Kerja	Lebih kepada bekerja cerdas (yakni dengan mengandalkan kecerdasan berpikir)	Lebih kepada bekerja keras (yakni dengan mengandalkan kegiatan berulang kali)
Sifat Pendekatan	Pendekatan Soft Selling	Pendekatan Hard Selling
Masa Pendekatan	Lebih jangka panjang	Lebih jangka pendek

Cara Melakukan Teknik Consultative Selling

Setelah memahami dengan benar apa itu consultative selling dan jelas sudah paham perbedaan antara consultative selling vs transactional selling, selanjutnya ketahui tahapan consultative selling yang ada. Tahapan ini fokus juga pada cara melakukan teknik consultative selling.

Persiapkan Pra-Penjualan (Pre-Sales)

Tahapan pertama yang dilakukan saat menerapkan teknik consultative selling adalah mempersiapkan pra-penjualan atau yang disebut pre-sales. Tahapan ini membutuhkan persiapan yang mendetail seperti melakukan riset terlebih dahulu, supaya nantinya bisa menghasilkan consultative selling membantu sales force untuk kredibilitas brand dan peningkatan penjualan.

Riset yang dilakukan semuanya dikaitkan kepada prospek kepada konsumen, yakni dimulai melakukan daftar tanya jawab atau daftar solusi pertanyaan atas pertanyaan yang mungkin saja ditanyakan pada proses teknik consultative selling digunakan. Kemudian, dalam melakukan riset teknik consultative selling, bisa dilakukan dengan mempertimbangkan hal seperti:

Minat pelanggan, guna menyelaraskan kebutuhan konsumen dengan fitur produk.
Perilaku atau kebiasaan calon konsumen, guna membangun komunikasi yang baik, nyaman dan interaktif kepada calon konsumen dan konsumen secara berkala.
Produk knowledge yang baik dari sales, guna memberikan sudut pas yang sesuai pada saat melakukan penawaran kepada calon konsumen dan konsumen.

Ajukan Pertanyaan (Raising Question)

Tahapan kedua yang dilakukan saat menerapkan teknik consultative selling adalah mengajukan pertanyaan atau yang disebut raising question. Karena consultative selling melakukan pendekatan memenuhi kebutuhan konsumen, maka arahnya adalah mendorong konsumen berperan aktif menceritakan semua kebutuhan yang dibutuhkan dan sebaliknya penjual akan berperan pasif.

Untuk mendorong konsumen aktif dalam menceritakan kebutuhan produk yang diinginkan, penjual bisa memancing calon konsumen dengan mengajukan pertanyaan seputar produk yang dibutuhkan konsumen. Hal ini bertolak belakang dengan teknik penjualan tradisional, yang mengarah penjual lebih sibuk menjelaskan sebuah produk, dan satu sisi konsumen berperan pasif dengan hanya mendengarkan penjelasan yang disampaikan oleh penjual.

Dalam mengajukan pertanyaan, Anda bisa mempertimbangkan melakukan proses cross selling untuk mendorong konsumen dalam memilih dan menentukan produk yang diinginkan. Cross selling adalah proses mendorong konsumen untuk membeli produk yang berbeda dengan produk yang ditawarkan. Akan tetapi, memiliki hubungan dan keterkaitan dengan produk awal yang dipilih oleh konsumen.

Mendengarkan Secara Aktif (Active Listening)

Tahapan ketiga yang dilakukan saat menerapkan dan melakukan teknik consultative selling adalah mendengarkan secara aktif atau active listening. Maksud tahapan mendengar secara aktif ini lebih menjelaskan kepada skill penjual dalam mendengarkan semua cerita kebutuhan yang diinginkan konsumen atau masalah yang dialami konsumen.

Dalam mendengarkan secara aktif atau active listening, penjual perlu memahami poin penting, yaitu:

Memahami situasi calon konsumen saat melakukan konsultatif, yakni menggambarkan apa emosi yang terlihat pada calon konsumen.
Memahami intonasi calon konsumen saat menyampaikan pesan atau menceritakan permasalahannya, sebab setiap kata dan intonasi yang disampaikan memiliki masing-masing makna yang berbeda saat diucapkan oleh masing-masing calon konsumen.
Jangan menyela calon konsumen saat mereka menceritakan pesan atau masalah mereka, melainkan lakukan pada saat waktu yang tepat dan menyampaikan kata “Maaf” saat menyela atau memotong pembicaraan.
Tunjukkan empati kepada calon konsumen, supaya calon konsumen merasa semua cerita yang disampaikan telah tersampaikan dengan baik dan menganggap penjual peduli terhadap permasalahannya.
Mencatat poin-poin utama yang telah disampaikan calon konsumen, yaitu pada kalimat yang diberikan penekanan tertentu.

Membangun Kepercayaan (Incorporating Authenticity)

Tahapan keempat yang dilakukan saat menerapkan teknik consultative selling adalah membangun kepercayaan atau incorporating authenticity kepada calon konsumen. Karena membangun kepercayaan konsumen merupakan kunci keberhasilan penjual dalam menjual produk dan layanan bisnis.

Hal yang bisa dilakukan dalam membangun kepercayaan calon konsumen adalah bersikap jujur dan tulus kepada calon konsumen sejak awal dilakukan consultative selling. Dan hindari bahasa tubuh sales yang memberikan jaminan kepada calon konsumen kemudian tidak menepati jaminan tersebut, dan juga jangan sampai penjual berbohong atau melebih-lebihkan keuntungan produk saat menjelaskannya kepada calon konsumen.

Mendapatkan Feedback dan Konfirmasi

Tahapan kelima yang dilakukan saat menerapkan teknik consultative selling adalah mendapatkan feedback dan konfirmasi dari pertanyaan yang dilakukan saat sesi consultative selling. Dimana tenaga penjualan di akhir sesi wajib memastikan bahwa calon konsumen telah paham atas semua solusi atau jawaban yang disampaikan sebelumnya dengan mencoba meminta feedback dan konfirmasi.

Dalam meminta feedback dan konfirmasi, Anda harus melakukan dengan cara yang sebaik mungkin. Jangan sampai penjual membuat calon konsumen merasa diremehkan oleh penjual atas kemampuan calon konsumen dalam mencerna informasi yang disampaikan.

Melakukan Follow Up

Tahapan keenam yang dilakukan saat menerapkan dan melakukan teknik consultative selling adalah melakukan follow up. Maksudnya walaupun penjual sudah melakukan prospek, feedback dan konfirmasi tidak menarik kemungkinan calon konsumen tidak menuntaskan transaksi atau tidak menjamin calon konsumen melakukan transaksi pembelian produk.

Dalam mengatasi hal tersebut bisa melakukan follow up kepada calon konsumen, akan tetapi dalam proses follow up dibutuhkan sebuah teknik supaya tidak memberikan kesan memaksa kepada calon konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian produk.

Teknik follow up yang bisa dilakukan adalah memberikan jeda waktu kepada calon konsumen terlebih dahulu dengan rentang waktu yang tepat. Kemudian melakukan follow up secara berkala kepada konsumen melalui komunikasi sales seperti email, telepon atau WhatsApp. Jika tidak ada hasil follow up selanjutnya yang bisa dilakukan oleh penjual adalah menanyakan kendala atau permasalah yang dihadapi oleh konsumen.

Kesimpulan

Dari awal pengertian apa itu consultative selling, cara membedakan antara consultative selling dan transactional selling serta cara melakukan teknik consultative selling dapat disimpulkan consultative selling memang terbukti sebagai teknik tepat fokus konsumen untuk meningkatkan penjualan bisnis yang kemudian manfaat bisnis yang diterima oleh penjual memiliki masa yang jangka panjang layaknya enterprise selling.

Enterprise selling adalah bagian terpenting bisnis dalam mendapatkan keuntungan sesuai siklus penjualan yang panjang yang sudah ditentukan sebelumnya. Sehingga menghasilkan consultative selling yang maksimal mengkonversi pelayanan menjadi penjualan. Dan diterapkan juga pada jenis digital marketing, yaitu dalam membangun relasi bisnis antara penjual dengan calon konsumen potensial sejak awal.

Ginee Omnichannel

Kalau Anda berniat untuk menerapkan consultative selling, Anda tentu butuh jasa kelola toko online supaya strategi marketing beserta pengelolaan bisnis juga seimbang. Ginee Omnichannel solusinya untuk Anda! Kelola semua toko online di marketplace hanya dalam satu dashboard Ginee saja, lho, anti ribet dan hemat biaya juga.

Ginee memiliki fitur lengkap seperti manajemen produk, stok, pesanan, promosi, laporan data, Ginee Chat, Ginee Ads, Ginee WMS, dan lain sebagainya. Yuk, daftar Ginee Indonesia sekarang dan dapatkan free trial 7 hari full!

Ginee Indonesia, Tool Bisnis Online Paling Kredibel

Punya kesulitan mengelola toko online yang terdaftar di berbagai marketplace? No worries, Ginee Indonesia hadir untuk Anda! Ginee adalah sistem bisnis berbasis Omnichannel Cloud yang menyediakan berbagai fitur andalan lengkap guna mempermudah pengelolaan semua toko online yang Anda miliki hanya dalam satu platform saja!

Fitur dari Ginee beragam, lho! mulai dari manajemen produk, laporan penjualan, Ginee WMS, yang artinya Anda dapat mengelola manajemen pergudangan dengan lebih mudah, Ginee Chat yang memungkinkan Anda mengelola chat pelanggan dari berbagai platform, hingga Ginee Ads untuk kelola semua iklanmu di berbagai platform. Yuk, daftar Ginee Indonesia sekarang FREE!

Mengelola pesanan dan stok untuk semua toko online Anda
- Update secara otomatis pesanan dan stok
- Mengelola stok produk yang terjual cepat dengan mudah
- Memproses pesanan dan pengiriman dalam satu sistem
Mengelola penjualan dengan sistem manajemen digital
- Membership dan database pelanggan secara menyeluruh
- Prediksi bisnis dengan Fitur Analisa Bisnis di Ginee
- Memantau laporan dengan menyesuaikan data, keuntungan, dan laporan pelanggan